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行業動態>瘋傳死亡名單的思考:外賣O2O如何避免死亡陷阱?

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最近幾天,一份O2O死亡名單在朋友圈被瘋狂轉發,這份名單盤點了那些已經死亡或者瀕臨死亡的O2O公司。在這份名單中,外賣O2O是死亡高發區。

事實上,在美團、餓了么以及百度等巨頭逐漸加大外賣業務的投入的背景下,外賣O2O已經從紅海變成了一片死海。資本市場的態度也發生了明顯的變化,從媒體報道上看,一年以前,每個月均有數家外賣O2O概念的公司拿到融資,而進入2015年下半年,除了美團、餓了么、百度幾家巨頭型公司能夠正常融資以外,中小型外賣O2O公司中,僅有樓下100等極少數垂直類公司能獲得資本青睞。

在綜合分析這些倒下的外賣O2O公司之后,我們可以將外賣O2O公司的死亡歸為三類。我們以樓下100的成功突破作為案例來剖析,怎樣在在巨頭戰爭越來越白熱化、資本越來越謹慎的外賣O2O市場存活下來。

首先,與巨頭正面交鋒是外賣O2O市場的第一大死亡陷阱,創業者要避開巨頭林立的正面戰場,開辟屬于自己的敵后戰場。

外賣O2O市場雖然競爭激烈,但無論是美團、淘點點還是百度、餓了么,其主要火力集中在正餐領域,這個領域消費頻次高,是巨頭必爭之地。如果一個沒有巨頭背景的創業公司正面切入正餐外賣市場,顯然無異于自尋死路。

而樓下100主營下午茶外賣,避開了巨頭的火力點。相對于大眾化的快餐領域,下午茶屬于小眾市場,其消費人群以中高端白領階層為主,對于他們來說,在滿負荷工作之余,下午茶不僅僅是為了補充能量、緩解壓力,更重要的是它已經成為了一種生活方式、一種文化(就像快餐文化那樣)。對于絕大部分白領階層來說,快餐消費是剛性需求,同樣,對于特定的小眾群體來說,下午茶也是剛需。同時,與快餐消費的高頻低價不同的是,下午茶外賣消費頻次相對較低但在客單價上卻有非常大的優勢。從目前公開報道可以獲取的樓下100的經營數據看,其7天復購率達到40%,客單價超過60元,顯然,如果將消費頻次和客單價綜合考慮,下午茶市場也是一塊優質市場。

另外,餓了么、美團、淘點點等均提供了下午茶外賣的入口,但都沒有作為主推業務。這也說明,一方面下午茶的用戶需求是普遍存在的,另一方面,各大巨頭在高頻次的正餐外賣市場打的不可開交,暫時無法顧及到相對低頻的下午茶市場,這就為樓下100提供了一個突破口。

第二,靠免費和價格補貼獲取用戶是外賣O2O的第二大死亡陷阱,創業型公司要避免價格補貼陷阱。

BAT三巨頭雄厚的資本實力支撐下,外賣O2O巨頭們普遍通過免費、補貼等價格手段來獲取用戶,不得不承認,低價是擴充用戶規模最快速便捷的手段,但對于創業公司來說,如果靠價格補貼來吸引用戶,那么就是死路一條。因為在自身缺乏強勁的現金流的情況下,價格補貼難以為繼,你再怎么燒錢也燒不過BAT。

樓下100能夠在千O大戰中快速發展的另外一個原因就在于,它沒有采用其他O2O公司靠補貼來吸引用戶的策略,其用戶以有下午茶消費習慣且相對收入水平較高的中高端白領為主,對于這一部分人群,樓下100通過高端的品牌形象、高質量的服務和優質的用戶體驗來黏住用戶,這是一個靠“情懷”打下的市場。

第三,沒有在有限的時間內建立自己的比較優勢是外賣O2O的第三大死亡陷阱,創業者在細分領域切入后,要在巨頭抽身進入前建立自己的競爭壁壘。

下午茶外賣不同于快餐外賣市場,下午茶的配送對防震以及溫度的要求很高,樓下100從一開始就自建冷鏈物流配送體系,既保證了對產品的配送能力,又建立了屬于自己的優勢,而且這是一個非常高的門檻。即使巨頭有意進入下午茶外賣市場,也很難在短時間內在配送端趕上樓下100。

可以想象的是,進入下半年,外賣O2O領域的競爭將會更加激烈,死亡名單上的外賣O2O公司肯定會越來越多,要想在一片死海中活下去,就要像樓下100一樣,尋找到適合自己的且與巨頭差異化明顯的細分領域,并迅速建立屬于自己的行業壁壘。否則,生存將會變得異常困難。

 

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